En México ha surgido la figura de “broker hipotecario” con el propósito de apoyar a las personas en la selección y obtención de un crédito hipotecario.

No obstante, el cliente del servicio se debe asegurar de que sea un profesional del ramo y no realice solamente las funciones de “tramitador” de crédito.

La palabra “broker” corresponde a un intercesor entre un cliente final y una institución que ofrece algún género de producto. “En el caso de la residencia el producto es el crédito hipotecario, por ende los ofertantes son los bancos y las Sofoles hipotecarias, el cliente del servicio es la persona que busca obtener una casa mediante el crédito y el broker es el que brinda asesoría para cubrir las necesidades del cliente”, explicó Agustín Mondragón Toledo, directivo de Comercialización de Interbanc.

Agregó que la figura surgió en México hace un par de años, y que para que una institución se considere broker ha de ser una compañía que tenga diferentes géneros de productos expertos en crédito hipotecario (multiproductos), y no sólo uno. Además, debe estudiar el perfil del cliente, asesorarlo y ayudarlo a obtener el financiamiento con la corporación que más se adapte a sus necesidades y posibilidades.

Desde su opinión, en el momento en que un desarrollador hace una serie de casas tiene la mentalidad de venderlas, pero esta operación está ligada a un crédito hipotecario en setenta por ciento. El inconveniente es que sus vendedores conocen los detalles arquitectónicos de construcción y de diseño, mas cuando llegan a la una parte del crédito no consideran lo mejor para el cliente del servicio pues carecen de información suficiente para ello.

A fin de que una institución se considere broker ha de ser una empresa que tenga diferentes géneros de productos expertos en crédito hipotecario (multiproductos), y no solo uno. Además de esto, debe estudiar el perfil del cliente del servicio, aconsejarlo y ayudarlo a obtener el financiamiento con la corporación que más se adapte a sus necesidades y posibilidades.

Por su parte, Juan Lerdo de Tejada, director de Crédito Hipotecario en Grupo Financiero Banamex, señaló que los agentes tipo broker son bienvenidos, siempre que den un valor agregado, tengan una actividad profesional y sean empresas serias.

“En México “broker” es una figura que usa su capacidad de distribución para unir a los clientes del servicio con los proveedores de hipotecas. Esto es, no usa el cómputo de su empresa para fondear las hipotecas”, señaló Oscar Regalado, director de Productos Hipotecarios en Conjunto Financiero Banamex.

Para Joseph Manzur, directivo general de M&M Consultores Inmobiliarios, el broker hipotecario es una figura útil, pues en ocasiones el agente inmobiliario no tiene el conocimiento suficiente de de qué manera se da un crédito hipotecario ni exactamente en qué consiste qué se requiere. Por esto, el mediador le da al cliente opciones decrédito, y intenta que exactamente el mismo vaya saliendo.

Es de comentar que la figura apenas comienza en México, y que son aproximadamente 15 brokers en el campo nacional, y la mayor parte son personas físicas con actividad empresarial, aunque cuatro son sociedades formalmente constituidas (Interbanc, Financiamiento Ya, Opción Financiera, Para su Casa).

Los bancos tienen interés en conseguir que este canal sea muy profesional, por esta razón hay que cuidar reglas básicas: que sean empresas formales, que tengan un capital y que tras la empresa exista una administración responsable que conozca el negocio, aparte del medio hipotecario.

Actividades de un broker.

Las compañías que se dedican a este tipo de negocio deben dar una asesoría integral a sus clientes, les deben señalarse las alternativas de financiamiento hipotecario que más se adapten a sus necesidades, requerimientos y capacidad económica, señalarles los trámites y documentos precisos para conseguir el financiamiento, e inclusive efectuar las actividades para obtenerlo frente a la corporación sugerida.

“El broker hipotecario resulta ser una herramienta importante de venta y una alternativa para la gente que no sabe a quién acercarse para obtenerlo.

De esta manera, y debido a que no necesariamente el mismo cliente aplica para cualquier institución, este mediador va a determinar, en su abanico de opciones, cuál es el mejor sitio para ese usuario”, precisó el director general de M&M Consultores Inmobiliarios.

Para el directivo de Comercialización de Interbanc, un broker es un especialista en el producto y el proceso que atiende, por lo que debe saber interpretar el perfil del usuario, ayudado por exactamente el mismo mediante una petición adecuadamente documentada. Ha de saber escuchar su inquietud y necesidad de crédito.

Además, debe estar consciente en que lo más esencial para él es obtener el crédito, y que busca beneficios, que pueden ser mensualidades bajas, plazos convenientes (corto largo), tasa y flexibilidad.

Estimó que en muchas ocasiones el cliente del servicio puede comprobar sus ingresos, mas su perfil no es para determinada financiera, por servirnos de un ejemplo con los bancos se debe revisar ingresos de cierta forma, al paso que con las sofoles es diferente, de allá la relevancia de hacer estudios anteriores y tener una gama de posibilidades.

“Yo como broker hago una alianza de negocio, “prospecteo” a mis clientes del servicio y consigo la opción mejor de crédito para ellos. Así doy todos y cada uno de los elementos de juicio, pero el cliente toma la resolución, entonces llevo la solicitud con la corporación que se adapte al perfil propuesto. Como se ve, no es un traje a la medida, es ver cuál de los productos existentes se adapta mejor a la necesidad del cliente. En nuestro casotrabajamos con Scotiabank, Santander, Banamex, General Hipotecaria y Su Casa”, detalló el ejecutivo de Interbanc.

Claroscuros.

De acuerdo con los ejecutivos entrevistados se debe tener cuidado en estimar como broker financiero a personas que en realidad son “tramitadoras” de crédito, además de que existe una discrepancia sobre quién debe cubrir los honorarios del mismo.

“En E.U. el broker genera un valor y trabaja para el usuario por el hecho de que existen tantos productos que es bastante difícil elegirlo, y por ello se cobra al cliente por aconsejarlo. Así, me fijaría mucho en cuál ha sido la historia, el desempeño y de qué forma funciona esta figura en Estados Unidos, que está mucho más adelante que , con lo que los tomaría como un ejemplo”, consideró el directivo de Crédito Hipotecario de Grupo Financiero Banamex.

Esto porque en Estados Unidos si una persona quiere un financiamiento para adquirir una residencia cuenta con más de 4 mil proveedores de hipotecas regionales, cada uno de ellos ofrece hipotecas de tasa variable, de tasa fija con pagos crecientes, tasa híbrida, alto y bajo aforo, es decir existe gran variedad de productos.

Un broker es un intercesores entre una institución financiera y un usuario final, el pago por sus servicios lo cubre la institución, pues le llevan un cliente del servicio y, por lo tanto, le producen negocio. Al usuario no se le cobra por la asesoría concedida y por llevarle la operación.

Así la gente puede calificar en gran número de opciones de hipotecas con características, costos y esquemas diferentes, por lo que encontrar la opción mejor puede representar un ahorro importante para el cliente del servicio. Esa es la tarea del broker, donde su valor agregado para el usuario es claro por el hecho de que no todas y cada una de las personas tienen tiempo para ir a sucursales, preguntar Intenet y cotejar todas las opciones.

“Los bancos tienen interés en conseguir que este canal sea muy profesional, por ello hay que cuidar reglas básicas: que sean empresas formales, que tengan un capital y que tras la compañía exista una administración responsable que conozca el negocio, aparte del medio hipotecario”, dijo el directivo de Producto Hipotecario de Conjunto Financiero Banamex.

Manifestó que debe haber una diferencia clara entre un tramitador de crédito y un broker en tanto que ciertas instituciones se consideran a sí mismas como broker y son muy similares a la figura de los corredores independientes de inmuebles, por el hecho de que solo tienen 2 empleados, no tienen sistemas y no cuentan con un edificio donde exista el proceso de perfilamiento.

“Lo que está haciendo mucha gente que trabaja en la banca y las sofoles es que se salen de estas instituciones para tramitar créditos, cobrando al cliente y sin tener una variedad de créditos hipotecarios a su alcance. Es decir, no cubren totalmente las funciones de un broker y, sobre todo, no son especialistas en crédito hipotecario. Por ello, se quiere crear la Asociación de Brokers, para regularnos, unirnos y tener el reconocimiento preciso por la parte de las autoridades”, manifestó el director de Mercadotecnia de Interbanc.

Bastante gente que trabaja en la banca y las sofoles sale de estas instituciones para tramitar créditos, cobrando al usuario y sin tener una pluralidad de créditos hipotecarios a su alcance.

Afirmó que, como son intercesores entre una institución financiera y un usuario final, el pago por sus servicios lo cubre la institución, porque le llevan un cliente del servicio y, por consiguiente, le producen negocio. Al cliente del servicio no se le cobra por la consultoría otorgada y por llevarle la operación.

Este enfoque difiere totalmente del que aplica un tramitador de crédito, que le cobra al cliente del servicio pase no pase el crédito, pues ya trabajó, si bien verdaderamente sólo toman la información y la ingresan en múltiples instituciones para poder ver cuál la aprueba.

Los ejecutivos de Banamex señalaron que los bancos consideran que es más conveniente que los brokers le cobren al cliente, por el hecho de que ellos son los que reciben el servicio, además de que de esta forma se va a asegurar que el broker proporcione el servicio de localizar la mejor hipoteca para el perfil del usuario.

“Estamos en un modelo mixto, pero deberíamos movernos a un modelo puro, como el de U.S.A., donde el distribuidor de la hipoteca no paga, en caso contrario el broker no va a elegir la opción mejor, sino el de la institución que pague más”, acotó el director de Producto Hipotecario de Conjunto Financiero Banamex.

Cabe indicar que las comisiones que paga la institución financiera al broker van de 0.6 a doce por ciento del monto de la operación, y que a los clientes ciertos brokers les cobran de mil a dos mil pesos.

Precauciones para escoger un broker.

Para Oscar Regalado una recomendación general es no trabajar con un cliente que ofrece 2 tipos de créditos, inclusive hay instituciones que solo mueven un crédito hipotecario particularmente. Esta situación lo transforma en tramitador de ese banco, para esto mejor va a la sucursal. Además, sugiere que el cliente debe pedir cuando menos 5 seis opciones de instituciones de bancos y Sofoles.

Por su parte, Juan Lerdo de Tejada señaló que se debe asegurar que se trate de una empresa formal, constituida como una sociedad, con empleados, profesional, y por su parte se debe sospechar de alguien que no tenga estas características, que no da tarjeta, que no está constituida trabaja como agente libre.

Joseph Manzur apuntó que el cliente se cerciore que el broker que lo atiende verdaderamente lo haga y no se dedique a buscar una comisión de venta, pues pueden aconsejar a cualquier corporación que le dé crédito a su cliente y solo buscar colocarel crédito. Agustín Mondragón Toledo destacó que la empresa con la que se negocia debe producir confianza y hacer las cosas de forma transparente. Añadió que los pagos por cualquier trámite han de ser a nombre del banco la Sofol con que se negocia el crédito. Por lo tanto, se debe tener cuidado si le piden un depósito a una cuenta particular como abono de la operación.

Los pagos por cualquier trámite han de ser a nombre del banco la Sofol con que se negocia el crédito.

Por consiguiente, se debe llevar cuidado si le piden un depósito a una cuenta particular como abono de la operación.

Como se observa, el sector de la vivienda puede contar con el broker hipotecario como otro valioso apoyo para escoger un crédito hipotecario, pero hay que ser selectivo y cauteloso al pedir sus servicios.

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